The next big thing

Coalition Loyalty Marketing (CLM) er i følge U.S. Direct Marketing Association´s det hurtigst voksende marketing fænomen i USA og er på vej til at blive den næste store marketing trend. CLM programmer, har vist sig at være en af de mest profitable og bæredygtige forretningsmodeller nogensinde, det britiske Nectar og canadiske AIRMILS er enestående eksempler herpå. Halvdelene af alle husstande i England er medlem af Nectar. Selv i lande hvor retailers har udviklet deres egen loyalitetsprogram er CLM programmer meget effektive.

Traditionelle loyalitetsprogrammer er kendetegnet ved at ét firma prøver at skabe ”life-time customers” gennem en række relations skabende tiltag og aktiviteter. CLM programmer adskiller sig ved at en gruppe af firmaer typisk (4 - 15 stk.) danner en koalition som er værdi skabende og som samme lave et fælles loyalitetsprogram, som bruges af alle i koalitionen eller gruppen.

Forretningsmodellen er simpel, men meget effektivt. CLM programmet tjener penge hvis forbrugeren mener, at der er tilstrækkelig værdi i et medlemskab således at forbrugeren øger indkøbsmængden hos koalitionen eller sponsorerne. Pga. koalitionen, har gruppen mulighed for at skræddersy beder tilbud til kunden, som kunden ser som værende af stor værdi, hvilket er afgørende for succes. Den ekstra eller øgende indkøb fra forbrugeren er nok til at skab en attraktiv ROI for sponsorerne baseret på hvad de betaler for points og programadministration. Koalitionen vil således øge deres indsats for at fremme programmet og rekruttere nye programsponsorer. Tilføjelse af nye sponsorer til programmet øger værdien af programmet for forbrugeren, som motiveres til at købe endnu mere hos koalitionen, hvilket har en enorm selvforstærkende virkning. Se model ”Coalition Loyalty Profitalbility Cycle”

Sponsorer tilbyde bonuspoint for at tilskynde forbrugerne til at bruge så meget som muligt på deres virksomheder og ekstra bonuspoint for at anbefale venner. Programoperatører eller administratoren tjener penge på hvert point optjent pr. medlem - jo mere medlemmerne bruger hos sponsorer, jo større ROI opnås hos programmereoperatører og investorer.

Fordele ved CLM Programmer

Grundlæggende findes der tre ting, der gør at CLM programmer er meget attraktivt. Der er langt flere forbrugere som erhverver sig medlemskab pga. koalitionen, mellem 50 til 70 % af alle husstande i de markedet hvor CLM programmer finders er medlem af det samme CLM program. Når et medlem først har fået sit kort bruger vedkommende også kortet mere end almindelige loyalitetsprogrammer hvilket betyder, dem, der har kortet også bruger kortet, hvilket langt fra er tilfældet ved almindelige loyalitetsprogrammer. Undersøgelser viser at når først en forbruger er medlem af et CLM program er det svært for nye CLM programmer at erhverve sig medlemmer.

Som koalitionspartner, er der lave administrative omkostninger pr medlem, fordi koalitionen deler omkostningerne med andre medlemmer.

Det tredje element er, at den fælles database giver evnen til at forstå kunderne på et meget dybere niveau end med et in-house loyalitetsprogram. Det at forstå kunden og udnytte tilgængelige informationer er bl.a. nøglen til at skabe ”life-time customers”